Seguramente ya has oído hablar del ‘embudo oculto o dark funnel’ del marketing B2B. Es el nombre elegante para la parte invisible del viaje del cliente, donde tus clientes saben de ti, pero tú aún no sabes de ellos.
Esta fase se caracteriza por lo difícil que es medirla y rastrearla. Pero entenderla y navegar por ella es crucial para los negocios porque es una parte importante de donde proviene tu ingreso.
Así que agárrate fuerte, porque estamos a punto de contarte uno o dos trucos sobre el embudo oculto. En este blog, exploraremos la importancia del embudo oculto o dark funnel en el marketing B2B y daremos consejos sobre cómo sacarle provecho.
Expectativas vs. Realidad de un Viaje del Cliente
Muchos CEOs piensan que los clientes simplemente buscan tu empresa en Google y se convierten instantáneamente en clientes potenciales calificados. En realidad, lo que sucede es mucho más complicado.
El viaje del cliente real podría verse así:
Un cliente potencial ve el post de tu empresa en LinkedIn. Tal vez no piensa mucho en eso en ese momento.
Luego, su CMO menciona uno de tus posts en Slack.
En algún momento, se expone a un anuncio en Instagram, que tal vez ni siquiera hace clic.
Después de un tiempo, este cliente potencial se encuentra con una discusión entre pares en Facebook. El nombre de tu empresa aparece en los comentarios.
El cliente llega al punto en que realmente está en el mercado para tu producto o servicio.
Te busca en Google y finalmente aparece en tu radar.
Por último, llega a tu página de destino y deja su información de contacto.
En realidad, ninguno de tus compradores se despertó, te buscó en Google y decidió comprar. La mayoría de ellos siguen tu contenido, te leen y hablan de ti, a veces durante mucho tiempo, antes de que puedas ver algún signo de ellos. Eso es exactamente lo que sucede en el embudo oculto. Pero, ¿cómo deberías lidiar con esta realidad?
El Desafío de Comprender el Verdadero Viaje del Cliente Vs Dark Funnel
Nos encantan los números. A veces, tanto que confiamos demasiado en los datos de marketing y usamos un enfoque basado en datos para tomar decisiones de marketing.
Pero los datos por sí solos no cuentan toda la historia. De hecho, los datos analíticos tienen poco que ver con cómo funciona realmente la compra moderna en B2B.
Aquí tienes algunos hechos:
Los viajes de compra son complejos, especialmente en B2B, y nadie compra el primer producto o servicio que ve.
Tu audiencia hace su propia investigación, pregunta a sus pares y llega a conclusiones por sí misma.
Los clientes potenciales consumen tu contenido B2B en lugares que no puedes rastrear: redes sociales orgánicas, podcasts y boca a boca.
¿La parte frustrante? Que las etapas del viaje del cliente que ocurren en el embudo oculto son casi imposibles de medir. Las únicas cosas visibles son quizás las últimas etapas. Todo lo demás sucede tras bastidores.
Al mismo tiempo, los CMO están bajo mucha presión para demostrar que sus acciones de marketing tienen sentido. Puede ser difícil mantener la fe en algo que no puedes ver ni rastrear. Pero con seguridad, el embudo oculto está llevando a la gente hacia ti, si confías en el proceso.
Lo que necesitamos hacer es aceptar el hecho de que no podemos rastrear cada punto de contacto. Pero esto no significa que no sean impactantes.
De hecho, no considerar el embudo oculto puede llevar a conclusiones y decisiones equivocadas.
¿Cómo Aprovechar el Poder del Embudo Oculto?
No es tan ominoso como suena. Esto es lo que puedes hacer para aprovechar el embudo oculto a tu favor:
Deja de Mirar los Números para lograr el éxito
El embudo oculto se trata de planificar a largo plazo en lugar de buscar victorias rápidas. Al no obsesionarte con cuántos clics o formularios estás generando, puedes producir contenido que tu audiencia realmente encuentre interesante.
Mantén en mente esas interacciones que no se pueden rastrear al crear tus estrategias de contenido y distribución. Crea contenido memorable que llame la atención y genere discusión. Asegúrate de que sea relevante y valioso para tu audiencia, fácilmente compartible y adecuado para los canales seleccionados.
Elige sabiamente los canales de comunicación
El objetivo es educar a las personas en los canales que ya están utilizando. Así que concéntrate en aquellos en los que tu audiencia pasa tiempo (nuevamente, no solo en aquellos que puedes medir).
Si no sabes cuáles son, averígualo. Realiza una encuesta, toma el teléfono, realiza algunos experimentos, haz lo que sea necesario.
Una vez que hayas identificado tus canales, comienza a distribuir. Incluso si tus publicaciones y campañas no obtienen clics o participación, sabes que tu audiencia las ve de alguna manera. Con el tiempo, estarás creando puntos de contacto importantes que conducen a posibles compradores hacia ti.
¿Cómo no tener miedo de hacer preguntas?
Si aún tienes dudas sobre la existencia del embudo oscuro, pregunta a tus clientes. Llama a los más recientes y pregunta cómo se enteraron de ti. Pregunta especialmente cuál fue la última cosa que los llevó a contactarte. Obtendrás información valiosa sobre cómo es realmente el viaje del cliente, directamente de la fuente.
Amplía tu embudo oscuro
Ahora tienes una idea de qué tipo de puntos de contacto “invisibles” podrías estar creando. Ahora, así es cómo puedes aumentar la probabilidad de que esos puntos de contacto realmente lleguen a tu audiencia:
¿Cómo activarse en las redes sociales.
Un mensaje de un ser humano real es más poderoso que uno de una empresa sin rostro. Comparte el contenido de tu empresa, envía solicitudes de conexión en LinkedIn y participa en publicaciones.
Estimula también a tu equipo para que comparta y sea activo. De esta manera, llegarás a una audiencia aún más amplia.
Las personas compran a aquellos a quienes conocen, les agradan y en quienes confían. Tienes que empezar desde la etapa de conocimiento y continuar desde allí. Y recuerda, cuanto mayor sea tu credibilidad y confiabilidad, más probable es que tu contenido se comparta y vuelva a publicarse.
Prepárate para abrazar el dark funnel y generar ingresos con tu marketing. Y si ya estás listo para aceptar el embudo oscuro y generar ingresos con tu marketing pero necesitas ayuda para entender cómo lograrlo dentro de tu empresa no dudes en contactarme.